Editorialisti

24 Agosto 2017

IL LOOP DELLA PROFEZIA “AUTO-AVVERANTE”

share Elena Reguzzoni TCE

Stupendoci qualche tempo fa del fatturato di un noto marchio di aspirapolvere che vende solo a domicilio (e a un prezzo ben al di sopra di quello medio della categoria nel canale technical) e del suo elevato attach rate, ma pure del suo ottimo tasso di riacquisto, un noto manager dell’industria ci ha detto “Il problema dei negozi eldom non è la busta paga dei loro clienti, ma quella che chiamo ‘profezia auto-avverante’”. Certamente è impensabile che gli acquirenti di questo brand siano tutti dirigenti o ricchi liberi professionisti, semplicemente non è vero che gli italiani vogliono comprare solo il prodotto al minimo possibile, come non è vero che una attenta vendita assistita non fa la differenza e che il servizio deve essere sempre basic per essere così gratuito o quasi.

Lo dimostrano le crescite di molti segmenti premium in tante famiglie merceologiche - dai Tv Ultra HD od Oled di grande formato ai piani cottura a induzione, dai multiroom agli aspirapolvere robot - e gli incrementi di quota di certi brand hi-end, ma lo dimostrano anche i dati sulla vendita di servizi di ePrice che dicono che la preferenza dei nostri concittadini va nell’acquisto del pacchetto completo – appuntamento, consegna al piano, istallazione e ritiro dell’usato – non di quello più economico. Quindi, probabilmente il primo freno è quello della autoconvincimento di molta parte del retail che certi prodotti non sono adatti al pubblico italiano perché, per prima cosa, troppo cari e che il servizio i loro clienti non lo vogliono pagare. Convinzioni che peraltro i retailer, in tanti casi, non fanno poi che confermarsi da soli andando a proporre certe referenze in maniera del tutto defilata o poco convinta, se non sin da subito con quel ‘fantastico’ sconto che ai loro occhi è l’unica via per poterli vendere.

Non resta quindi che sperare che i tassi di crescita di certi segmenti e la necessità oggi inderogabile di alzare il mix di vendita per migliorare le marginalità e, come ricorda Daniele De Grandis di Lenovo, nelle pagine che seguono, “ora non si deve semplicemente di vendere, ma di qualificare la vendita”, abbia l’effetto di sfatare ‘la profezia’ o almeno di vedere il canale provarci veramente…

Elena Reguzzoni TCE

45 anni…ebbene sì ho iniziato a lavorare al tempo del telex.

Scorpione ascendente Leone, della serie donna con pungiglione e criniera.

Dopo anni (tanti!) in una multinazionale d’elettronica, nel 2003 il salto della barricata - io lo chiamo cambio di vita - e l’entrata in Editoriale Duesse.

Della vita editoriale mi piace che sono immersa nel mercato e la moltitudine degli incontri.

Ammiro la capacità di visione, l’umiltà e la gente che “suda”.

Mi fa arrabbiare la mancanza di rispetto e la superficialità.

Invidio solo un genere di persone: quelle che parlano correttamente due o tre lingue.

Del mercato hi-tech mi piace la velocità e il dinamismo, ma non comprendo la capacità di "triturare" innovazione.

Mi piace premiarmi scappando nel mio rifugio in Val d’Intelvi


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